今日酒價(jià)酒商經(jīng)營(yíng)參考100問(20210818)

我們可以看到經(jīng)銷商大多常年奮斗在一線，有點(diǎn)像山頭土匪式的“武將”。很多中小經(jīng)銷商都是無所不能的：送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干，一個(gè)能頂 N 個(gè)，是一不怕苦，二不怕累的"模范"。

就算廠家來一車十幾噸的貨，夫妻二人能一口氣卸完后再去送貨。而且有太多的經(jīng)銷商似乎掉在"錢眼"中出不來，生意小的時(shí)候，雇不起人,只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來了也只喜歡干活不吃飯的"機(jī)器型"業(yè)務(wù)人員，后果就是雇來了，留不住。中小經(jīng)銷商如何提升經(jīng)營(yíng)層次，不僅僅看他的機(jī)遇環(huán)境，更要看他在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上"靈氣"。

一看：車銷拜訪

經(jīng)銷商的作戰(zhàn)單元的構(gòu)成大多是 1 2 模式，也就是一部車，兩個(gè)人，司機(jī)業(yè)務(wù)各一個(gè)。這就是標(biāo)準(zhǔn)的車銷模式。那么什么是拜訪模式呢？也就是 1 1 模式，業(yè)務(wù)人員騎車單獨(dú)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單，司機(jī)開車按照訂單送貨。車銷模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡(jiǎn)單，當(dāng)場(chǎng)成交；弊端是業(yè)務(wù)人員跑大店（流轉(zhuǎn)好的店）不跑小店（流轉(zhuǎn)不好店），經(jīng)常漏店跳店，漫天撒網(wǎng)廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點(diǎn)是按照片區(qū)開發(fā)，操作細(xì)膩，拜訪無孔不入，配送精準(zhǔn)成本低。弊端是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進(jìn)行，一旦業(yè)務(wù)隊(duì)伍松懈，訂單產(chǎn)出低，管理就會(huì)出問題。

但是在大家普遍使用這種現(xiàn)場(chǎng)銷售模式（以下統(tǒng)稱車銷模式）的時(shí)候，大家都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的問題，那就是管理問題，

1.如何對(duì)在外的銷售人員以及車輛進(jìn)行很好的管理

2. 如何及時(shí)的了解以及監(jiān)督在外進(jìn)行車銷的銷售情況

3.如何監(jiān)控車銷的價(jià)格以及贈(zèng)品使用情況

4.車銷車輛回來后如何簡(jiǎn)便的核對(duì)車上的庫存以及應(yīng)該上交的現(xiàn)圖等等

作用：針對(duì)車銷模式，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員通過手機(jī)可以進(jìn)行和公司的系統(tǒng)同步，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售必要的送貨單打印以及數(shù)據(jù)同步，車輛上庫存查詢并且這些數(shù)據(jù)和公司的系統(tǒng)是同步的，公司的相關(guān)人員可以實(shí)時(shí)的了解每部車的銷售情況。

傳統(tǒng)做法：每天早上裝車，然后采用手工送貨單進(jìn)行接單、開單、劃價(jià)，并且每天晚上回到公司要將這些送貨單累加并且算出銷售數(shù)量以及現(xiàn)金和應(yīng)收款的金額。這種管理模式弊端在于庫存的不準(zhǔn)確。時(shí)間的浪費(fèi)、價(jià)格的混亂以及無法對(duì)客戶的進(jìn)貨情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。

現(xiàn)代方法：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員通過手機(jī)操作 X6 系統(tǒng)，進(jìn)行開單、打印以及庫存的查詢和數(shù)據(jù)上傳公司，公司內(nèi)部通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)了解每部車輛的現(xiàn)在所處位置（衛(wèi)星定位）每部車的銷售情況以及各個(gè)產(chǎn)品的庫存高況，現(xiàn)金以及應(yīng)收款情況，現(xiàn)場(chǎng)打印小票讓客戶簽字有效地杜絕虛報(bào)價(jià)格以及贈(zèng)品的使用監(jiān)控。

二看：業(yè)務(wù)流程W

所謂業(yè)務(wù)流程就是看經(jīng)銷商的內(nèi)部管理流程，從入庫發(fā)貨、出貨問款，到財(cái)務(wù)管理，很多中小經(jīng)銷商是老板 老板娘模式，或者是老板 老板娘 老板娘的娘（丈母娘或親戚）。更有些老板是"悟空型”，上天入地?zé)o所不能，庫管財(cái)務(wù)送貨談判，甚至自己裝卸。此類經(jīng)銷商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征，結(jié)果往往是累死累活，即使賺個(gè)辛苦錢，也是“肉爛在鍋里”，只知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里，賠在何處。

三看：工資結(jié)構(gòu)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪 提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒問題。要害在于提成部分，很多經(jīng)銷商是按照營(yíng)業(yè)額提成來計(jì)算的，營(yíng)業(yè)額x提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期,如果系數(shù)設(shè)置得當(dāng)，業(yè)務(wù)員能看的到并且能夠拿的到這個(gè)提成，對(duì)于業(yè)務(wù)促進(jìn)是有好處的。但是時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷商就會(huì)發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員只賣老品暢銷品，對(duì)于新品或非暢銷品一概不問，甚至業(yè)務(wù)員為了營(yíng)業(yè)額的完成會(huì)在價(jià)格促銷甚至回款上作文章

對(duì)于經(jīng)銷商而言，必須把業(yè)務(wù)人員考核模式提升到管理高度，考核是經(jīng)銷商手中的"指揮旗"，大旗所指就是業(yè)務(wù)人員進(jìn)攻的方向。對(duì)于考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員“上有政策下有對(duì)策”的心態(tài)是很正常的，但是經(jīng)銷商必須是"道高一尺魔高一丈"。比如：經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)底薪 提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類設(shè)定指標(biāo)的考核方法，更可以結(jié)合自己的新品，采取"專案"提成，設(shè)定賣一箱新品提成系數(shù)，變?cè)露忍岢蔀楫?dāng)天兌現(xiàn)。不斷微調(diào)考核指標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員的眼睛盯著提成工資的同時(shí),讓自己的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)隨著指標(biāo)的改變而得以提升。

四看：區(qū)域劃分

經(jīng)銷商初期管理大多是"土匪式”的，在山頭上，經(jīng)銷商大手一揮：兄弟們，山外是美酒 財(cái)寶，你們?nèi)グ?！于是一群業(yè)務(wù)四散而去,打打殺殺吃肉喝湯！城東城西不分你我，鋪完貨回來就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭(zhēng)了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過海各顯神通，局部市場(chǎng)出現(xiàn)問題能及時(shí)發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)，經(jīng)銷商能夠掌握業(yè)務(wù)隊(duì)伍上的資源調(diào)配。

五看：考核結(jié)果

到月底了，經(jīng)銷商給手下發(fā)工資，問：張三，你發(fā)了多少錢啊日張三：1860 元。問：你知道這些工資是怎么來的嗎？張三：不知道啊!這就是財(cái)務(wù)體系混亂的問題。而如果經(jīng)銷商公司也能夠制定透明的財(cái)務(wù)體系及流程，就可以解決此問題，可以讓員工清楚明白，且踏實(shí)穩(wěn)定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個(gè)月我的底薪 900 元，加上銷售額提成 360 元，賣新產(chǎn)品 ×啤酒 2000 件，提成 700 元，汽油費(fèi)超標(biāo)，扣罰100元，這就是最理想的狀態(tài)。

六看：提成導(dǎo)向

經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟的時(shí)候，提成制管理是常用的手段。一旦經(jīng)銷商的管理成熟，大多是采用"包干制"，也就是把車連同市場(chǎng)承包給手下，經(jīng)銷商只是坐擁倉庫，只負(fù)責(zé)與廠家的聯(lián)絡(luò)。在提成制模式下，中小經(jīng)銷商因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)過于簡(jiǎn)單，有本流水賬就已經(jīng)不錯(cuò)，對(duì)于數(shù)據(jù)匯總和信息傳遞上困難重重，對(duì)于提成系數(shù)的設(shè)定大多是靠經(jīng)驗(yàn)。

考核模式大多是幾年不變，往往會(huì)造成業(yè)務(wù)人員干多干少一個(gè)樣。業(yè)務(wù)人員在倉庫時(shí)候看著是兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力，出門之后就玩捉迷藏，甚至?xí)_車干私活，抽空去網(wǎng)吧，聚眾打麻將等，經(jīng)銷商反而被蒙在鼓里,坐在家里聽業(yè)務(wù)員訴苦：市場(chǎng)難啊，難于上青天！

這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)銷商的"大鍋飯"考核機(jī)制造成。底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入，暢銷品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員工資的另外平，大家一團(tuán)和氣，互相之間的工資差不多，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛也能拿到差不多的工資，也用不著操很多的心，受太多的累！

經(jīng)銷商的初期提成模式：底薪 營(yíng)業(yè)額提成：中級(jí)提成模式：底薪 品類提成 新品專案；高級(jí)提成模式：營(yíng)業(yè)額提成 品類提成 業(yè)績(jī)提升提成。比如，經(jīng)銷商設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績(jī)成長(zhǎng)提成，追加 1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)年度業(yè)績(jī)提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，或者獎(jiǎng)勵(lì)本月比上月提升最快的前幾名業(yè)務(wù)等等。只要手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭(zhēng)取進(jìn)步的欲望，這只隊(duì)伍就會(huì)是一只"嗷嗷叫"的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。

七看：回瓶提成

對(duì)于啤酒類經(jīng)銷商都深知啤酒在物流上的笨重低價(jià)值特點(diǎn)，關(guān)鍵是啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)重要位置，如果經(jīng)銷商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫，就會(huì)出現(xiàn)"一錘子買賣"，終端接貨了，但是瓶子要么沒人要，要么就是賣玻璃廢品的幾分錢一只瓶子的現(xiàn)象。如果經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問題，終端客訴不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，銷量必然出問題。

八看：司機(jī)業(yè)務(wù)工資構(gòu)成

在經(jīng)銷商 1 2 業(yè)務(wù)模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個(gè)作戰(zhàn)單位，更像一條繩上的兩個(gè)螞蚱，如果沒有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動(dòng)作，效率低下的同時(shí)會(huì)出現(xiàn)不斷的內(nèi)耗。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標(biāo)的時(shí)候，要考慮這個(gè)作戰(zhàn)單位的整體性，明確兩人的上下級(jí)關(guān)系的同時(shí)，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛上鉤，也就是說司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員來說，即使老板每天早上揪著他們的耳朵大叫“給我好好的賣酒”，他們也會(huì)在出門后當(dāng)做耳旁風(fēng)。因?yàn)椋?jīng)銷商業(yè)務(wù)員沒人愿意做"希望的”，他們只愿意做考核的。因?yàn)橹挥锌己?、才能決定他們的收入。所以經(jīng)銷商必須在內(nèi)部考核體系上下功夫，做完善，力求通過內(nèi)部管理力的提升，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

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