4S店內控管理相當復雜，各個環(huán)節(jié)都有其利益關系，我們認為，內控的缺失一是沒有制度，二是沒人執(zhí)行，這么多年發(fā)現(xiàn)最可怕的就是：敢于突破內控管理的往往是關鍵崗位。私自進精品銷售不走公司賬、收取保險公司好處費、采購結算要回扣、二網銷售轉移利潤，想想都替投資人可悲。

NO1.精品贈送

發(fā)生人：銷售顧問、精品專員；

責任人：銷售經理、精品負責人；

監(jiān)控部門：財務部、銷售部；

監(jiān)控人：收銀員、展廳經理；

風險點：裝飾銷售單上的贈送明細與贈送實物不一致，精品專員未對實物與單據(jù)進行核對，

銷售員通過寫多贈少的手段，多余件自留，收取下一個客戶錢款；或代收客戶款，在銷售單寫贈送，自己獲得收益；

監(jiān)控點：客戶是否在贈送單上簽字，精品專員對贈送實物與客戶核對并簽字，除財務收款外，不得由銷售員代收款，業(yè)務人員不得接觸現(xiàn)金；

評述：業(yè)務人員代收資金是4S店風險管控核心要點之一，可以作為紅線管理，所有客戶消費都應由本人到結算處支付款項。

NO2.精品安裝

發(fā)生人：銷售顧問、安裝人員；

責任人：銷售經理、精品負責人；

監(jiān)控部門：財務部、精品部；

監(jiān)控人：財務經理、維修會計；

風險點：裝飾清單上是A車，到現(xiàn)場施工的是B車，欺騙公司資產或隨意贈送；

監(jiān)控點：1、精品專員開具裝飾清單時，要核對實車；2、精品施工部門要核對裝飾清單，施工單要與裝飾清單車號對應；3、財務定期盤點在修車輛時對精品加裝車需要盤點核實；

評述：對在修車輛的盤點是4S店內部控制的一個重要的不可缺少的手段，私活或者跑單的控制要靠在修車盤點，每周不應低于一次的不定期盤點非常必要；

NO3.精品限價

發(fā)生人：銷售顧問、精品專員；

責任人：銷售經理、精品負責人；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：收銀員、展廳經理；

風險點：是否有分層級的銷售打折權限，各層級是否按銷售打折權限執(zhí)行，以銷售困難為由隨意降價；

監(jiān)控點：定期制定精品層級打折權限文件，財務及精品部備案，超打折權限的精品銷售，是否有領導簽字，審批權限很重要；

評述：精品價格權限應有明確的規(guī)定，月度更新或者調整；

NO4.精品采購

發(fā)生人：采購員；

責任人：銷售經理、精品負責人；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理、總經理；

風險點：精品進貨價格是否為同類同質產品最優(yōu)惠價格，精品進貨質量是否合格，進貨渠道是否定點采購；精品價格是否隨市降而調整

監(jiān)控點：是否對進貨價格進行定期詢價，精品質量是否達標，進貨渠道是否有質量擔保協(xié)議，是否經過招標；

評述：很多總經理的營業(yè)外收入在這里，從而忽略了主營業(yè)務。

NO5.精品盤點

發(fā)生人：庫管員；

責任人：銷售經理、精品負責人；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：精品存貨是否定期在存貨數(shù)量/金額/質量/期限等進行盤點

監(jiān)控點：是否有定期盤點報告，是否有相關人員簽字，是否有獎罰措施；

評述：精品最好要“已銷定結”做到了就不用盤點了，也就是代銷，如果現(xiàn)款采購，那只能盤點；

NO6.整車銷售

發(fā)生人：銷售顧問、二網專員；

責任人：展廳經理、二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：客戶購車開發(fā)票名頭與實際收到的貨款的名頭不一致，一臺車車款由多人分別支付；

監(jiān)控點：銷售人員向客戶收取車款墊付函，并由相關付款人簽字蓋章（公司墊付需要蓋公章）確認；

評述：法律風險，真實案例：老板給小三買車用的公司款開的小三名，老板原配來打官司的；

NO7.銷售收款

發(fā)生人：銷售顧問；

責任人：展廳經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：銷售業(yè)務人員直接收取客戶的整車銷售、精品銷售、保險業(yè)務等結算款項，或者由業(yè)務人員直接帶客戶去銀行存款。

監(jiān)控點：在公司顯眼處貼示業(yè)務人員不允許直接收取客戶現(xiàn)金，不允許由除財務以外的人員帶客戶去銀行存款，業(yè)務人員所有結算業(yè)務必須由客戶直接交付收銀員；

評述：金錢面前人人平等，管控不到位，犯錯是誰的錯。

NO8.新車保險

發(fā)生人：銷售顧問；

責任人：展廳經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：本店保險金額比其他店或保險公司高，或銷售顧問與保險公司私下聯(lián)系，銷售顧問引導客戶在外投保，謀取私利；

監(jiān)控點：投保率考核，并針對此情況制定相應措施，紅線管理；

評述：任何一種銷售都有類似情況，制定了政策會有作用；

NO9.實習提成

發(fā)生人：銷售顧問、二網專員；

責任人：銷售經理、二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理

風險點：實習人員沒有提成，將銷售量轉給正式銷售員索取提成，或者變相違返公司銷售規(guī)定轉移銷售；

監(jiān)控點：加強管理，如試習人員己具備接待客戶的能力應適當調整績效，不具備接待能力的銷售量由銷售經理平衡；

評述：銷售部很聰明財務如果抓內控就要深入到業(yè)務中；

NO10.銷售返利或集團返利

發(fā)生人：銷售顧問、展廳經理；

責任人：銷售經理、精品負責人；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：介紹客直接到展廳購車，需要支付給介紹人員的傭金，或者大客戶需要支付給相關中間人的傭金；

監(jiān)控點：事前明確公司毛利空間；

評述：銷售經理如果內控嚴格，銷售顧問基本不敢做這個事兒，關于內控時間久了你會發(fā)現(xiàn)敢違規(guī)的都是領導；

NO11.二網匯款

發(fā)生人：二網專員；

責任人：二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：二網匯入的購車款項分別用于采購不同車輛，要保證款和車的對應；

監(jiān)控點：二網在付款匯款單中注明所購車輛底盤號，或向二網收取加蓋公章的其所付車款的購車明細表，每月給二網的對帳函中，要有款項對帳；

評述：做財務真累

NO12.二網交現(xiàn)

發(fā)生人：二網專員；

責任人：二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：二網經銷商未將車款直接匯入店內帳戶，而是由我們4S店的二網負責人代收或代刷卡，存在差價風險和挾款潛逃風險；

監(jiān)控點：不允許業(yè)務人員收取任何款項，任何收款項目只能發(fā)生在客戶和財務收銀員之間，我公司賬戶要向二網出具賬戶函或者協(xié)議中注明，如遇賬戶變更及時向二網出具賬戶更改函，并得到對方收函確認；二網常用帳戶（含個人帳戶）要在4S店備案。4S店財務確認收款時要將二網匯款憑證與二網備案的常用帳戶核對。

評述：真實案例，日產某店賣到大慶車輛，4臺天籟，銷售人員攜款逃跑；

NO13.二網資質

發(fā)生人：二網專員；

責任人：二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：經銷商不具備增值稅一般納稅人權力，是否有具備一般納稅人資質，但卻不以增值稅發(fā)票結算的；

監(jiān)控點：不應該與未取得增值稅一般納稅人資格的二網合作，如特殊原因需要合做的，必須嚴格監(jiān)控。絕對不允許發(fā)生具備一般納稅人資格卻不以增值稅發(fā)票結算現(xiàn)象發(fā)生；

評述：不知道又多少公司銷售為這種情況讓步，所有管理都以影響銷售而無效；

NO14.二網返利

發(fā)生人：二網專員；

責任人：二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：具備增值稅一搬納稅人資格，但銷售差價未在增值稅發(fā)票中體現(xiàn)，待以后將返利返還給二網；特殊批準的不具備一般納稅人資質的二網，返利部分是否直接返給二網現(xiàn)金，或是收取沖抵以后的車款，開具含返利發(fā)票；

監(jiān)控點：不允許發(fā)生銷售差價未在增值稅發(fā)票中體現(xiàn)，如因銷售考核（如達到一定量再給予額外返利）原因需要支付給二網的返利，可在以后的車款中沖減，沖減部分要有總經理簽字的返利計算單；

評述：二網是店內利潤流失的一部分，銷售經理自己開二網的大有人在；

NO15.二網開票

發(fā)生人：二網專員；

責任人：二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理

風險點：不具備一般納稅人資質的二網，開票時需按含返利價格給直接客戶開具機動車發(fā)票，稅費的承擔；

監(jiān)控點：給二網返利部分要收取稅金，或者從返利中扣除；

評述：支付二網返利可以簽訂展示協(xié)議，對方開具服務費發(fā)票入賬；

NO16.二網保證金及二網調撥

發(fā)生人：二網專員；

責任人：二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：銷售會計、銷售內勤；

風險點：二網有展車但無保證金或保證金不足；

監(jiān)控點：原則上不允許發(fā)生二網展車無保證金情況，特殊情況下，車輛調撥必須經銷售經理簽字確認后由財務復核，總經理審批，車輛和二網的調撥建議財務要把關。

評述：真實案例，二網曾經遇到過一個吸毒人員，車輛銷售后，未做回款，公司受損；

NO17.二網出差

發(fā)生人：二網專員；

責任人：二網經理、銷售經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：二網經理、銷售經理、費用會計；

風險點：可能存在二網常駐人員長期停留在常駐地，實際不走訪市場客戶，每月公司完全按出差給予補助；

監(jiān)控點：拿出市場部相應的考核標準，對實地工作進行有效考核；費用會計同銷售會計溝通確認其業(yè)務量，是否與出差頻次相符；

評述：出工不出力對年輕人來說就是耽誤了自己，但大有人在；

NO18.庫存盤點

發(fā)生人：庫管員；

責任人：展廳經理、二網經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：銷售會計、銷售內勤；

風險點：實物要與帳務相符，尤其是二網展車，是否有銷售未交款開票現(xiàn)象；

監(jiān)控點：店內車輛以實物盤點，二網車輛以每月二網蓋章確認的函件盤點，并定期實地盤點；

評述：真實案例北京現(xiàn)代品牌某店，庫存700臺，盤點居然真的丟了2臺，不要認為不會發(fā)生；

NO19.先進先出

發(fā)生人：庫管員；

責任人：銷售經理；

監(jiān)控部門：財務部、銷售部；

監(jiān)控人：銷售會計、銷售內勤；

風險點：未遵守先進先出的原則，同樣型號的車輛銷售時未將先到的車提出庫；

監(jiān)控點：對90天以上庫存數(shù)量過大，且當月銷售車輛中銷售型號在90天庫存車里占多數(shù)存在的，對庫管員進行考核；盤點車輛庫齡；

評述：庫齡毫無疑問影響資金成本，長了就可能占用自有資金，盡快消化長庫齡車毫無爭議；

NO20.委托業(yè)務

發(fā)生人：銷售人員；

責任人：銷售經理；

監(jiān)控部門：財務部門、銷售部門；

監(jiān)控人：財務經理、銷售經理；

風險點：公司與外界合作或者委托業(yè)務，是否建立了相關的制度，是否有相關的合作協(xié)議，公司應取得的利益是否達到了行業(yè)標準，如委托代辦業(yè)務等等；

監(jiān)控點：合作協(xié)議要進行相應的審查，并對公司應取得的利益與市場情況進行定期調查，確保公司利益的最大化和防止經濟漏洞的產生；

評述：招標和詢價是內控管理的有效手段，比如代辦，建議財務也去市場進行詢價，建立詢價機制，保證公司成本最低。

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轉自公眾號：CAFU汽車財務聯(lián)盟（ID：CAFU-001）

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