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銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動分析

營銷管理體系建設(shè)的層次與內(nèi)容

從線索到現(xiàn)金回款的銷售項(xiàng)目管理全流程

從線索到回款的銷售項(xiàng)目管理流程

銷售項(xiàng)目流程一級活動圖

銷售項(xiàng)目流程各階段的輸入與輸出

2

銷售項(xiàng)目的分級及各角色職責(zé)

1.項(xiàng)目分級的要素

產(chǎn)品維度

客戶維度

收入維度

技術(shù)驗(yàn)證維度

阻攔對手維度

管理維度資金維度

2.銷售項(xiàng)目分級原則

不同大區(qū),可以根據(jù)具體情況制定不同的項(xiàng)目分級實(shí)施細(xì)則。

項(xiàng)目分級需考慮客戶特征（是否前三單）、產(chǎn)品特征（是否前三單）、技術(shù)特征（是否核心技術(shù)突破）、項(xiàng)目規(guī)模、利潤情況、現(xiàn)金流占用等維度進(jìn)行綜合評估。

3.銷售項(xiàng)目實(shí)施分級管理

• 公司級銷售項(xiàng)目管理部門負(fù)責(zé)A級項(xiàng)目管理；
• 大區(qū)級項(xiàng)目管理部門負(fù)責(zé)B級項(xiàng)目管理及A級項(xiàng)目支持；
• 省辦級項(xiàng)目管理部門負(fù)責(zé)C級項(xiàng)目管理及A、B級項(xiàng)目支持。

4.銷售項(xiàng)目分級原則

5.銷售項(xiàng)目組織
（1）A級項(xiàng)目（重要項(xiàng)目）

• 交付經(jīng)理可以是營銷階段的擴(kuò)展成員，在一開始就關(guān)注項(xiàng)目交付，避免后面可能出現(xiàn)的交付風(fēng)險(xiǎn)。
• 客戶經(jīng)理全程參與銷售項(xiàng)目，前三個階段由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，后三個階段配合交付經(jīng)理完成合同交付。
• 該團(tuán)隊(duì)是跨部門的組織，項(xiàng)目立項(xiàng)時任命，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時解散。

（2）一般項(xiàng)目

• 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織可以簡化，根據(jù)項(xiàng)目需要成立項(xiàng)目組織，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以不用正式任命。
• C級項(xiàng)目在項(xiàng)目管理部備案即可；各銷售平臺可根據(jù)自身情況對相關(guān)角色合并設(shè)置，流程適當(dāng)精簡，但總體思路需保持一致，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人關(guān)注端到端。
• B級項(xiàng)目在定級階段的同時確定項(xiàng)目組織辦法，即向上靠攏還是向下靠攏。

6.各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目高管

項(xiàng)目高管是特定項(xiàng)目的公司高級主管領(lǐng)導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)：

負(fù)責(zé)高層客戶交流；

參與項(xiàng)目決策評審；

負(fù)責(zé)項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)與重大問題處理

7.各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是銷售項(xiàng)目簽單以及項(xiàng)目成本、進(jìn)度和質(zhì)量的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目線索到項(xiàng)目驗(yàn)收全過程管理：

負(fù)責(zé)項(xiàng)目組的籌建，組織項(xiàng)目策劃、招投標(biāo)、合同簽訂、交付計(jì)劃制定，管理項(xiàng)目成本、項(xiàng)目資源、項(xiàng)目進(jìn)度和工程質(zhì)量等。

設(shè)定并審核項(xiàng)目預(yù)算，對項(xiàng)目利潤率負(fù)責(zé)。

維護(hù)客戶關(guān)系，組織協(xié)調(diào)客戶與公司溝通交流。

作為項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)與管理層進(jìn)行問題溝通。

管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，及時解決項(xiàng)目沖突。

全流程過程協(xié)調(diào)，調(diào)動一切可利用資源保證項(xiàng)目的順利實(shí)施和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

對項(xiàng)目組主要成員的績效進(jìn)行考評。

8.各角色職責(zé) —— 客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理是項(xiàng)目營銷階段的負(fù)責(zé)人，全流程、端到端的參與項(xiàng)目管理：

負(fù)責(zé)線索管理、機(jī)會點(diǎn)管理，通過客戶溝通，促成機(jī)會點(diǎn)向項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變，對銷售項(xiàng)目成功率負(fù)責(zé)。

負(fù)責(zé)項(xiàng)目售前階段的競標(biāo)，組織和參與標(biāo)前引導(dǎo)、標(biāo)書制作、答標(biāo)、中標(biāo)合同談判等項(xiàng)目全流程的工作。負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目可行性分析及投標(biāo)策略的制定。

對應(yīng)收帳款及時率負(fù)責(zé)。

管理商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，參與項(xiàng)目問題的監(jiān)控和支持。

負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的統(tǒng)一管理，對項(xiàng)目交付客戶滿意度負(fù)責(zé)。

監(jiān)控并協(xié)助及時拿到初驗(yàn)和終驗(yàn)證書。

對營銷組成員績效進(jìn)行評定。

9.各角色職責(zé) —— 市場經(jīng)理?

（1）需求管理

負(fù)責(zé)對相關(guān)的國家宏觀政策、行業(yè)政策、國內(nèi)外形勢進(jìn)行分析。

負(fù)責(zé)通過多種渠道進(jìn)行需求收集并對競爭對手進(jìn)行分析。

負(fù)責(zé)對市場需求進(jìn)行統(tǒng)一管理：梳理、驗(yàn)證、分類、分發(fā)。

（2）銷售支持及標(biāo)書制作

負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目的技術(shù)交流與技術(shù)談判。

負(fù)責(zé)組織銷售項(xiàng)目方案編寫。

負(fù)責(zé)標(biāo)書制作及總成。

10.各角色職責(zé) —— 產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對產(chǎn)品和解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)：

標(biāo)書分析，負(fù)責(zé)產(chǎn)品/解決方案技術(shù)的可行性分析。

理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產(chǎn)品/解決方案的競爭力。

參與制定項(xiàng)目的總體技術(shù)方案。

參與技術(shù)投標(biāo)書制作。

負(fù)責(zé)參與項(xiàng)目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判。

11.各角色職責(zé) —— 交付經(jīng)理

交付經(jīng)理是項(xiàng)目整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人，其職責(zé)包括：

為客戶提供及時、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本的交付，對項(xiàng)目交付滿意度承擔(dān)第一責(zé)任。

對項(xiàng)目前期營銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程部分的可行性分析，參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程方案的標(biāo)書澄清、合同談判。

對交付項(xiàng)目的過程管理：制定工程交付計(jì)劃、監(jiān)控研發(fā)、采購、生產(chǎn)與物流計(jì)劃，管理工程與服務(wù)成本，進(jìn)行問題管理和預(yù)警等。

負(fù)責(zé)交付項(xiàng)目組成員績效評價，并進(jìn)行績效考核。

12.各角色職責(zé) —— 工程經(jīng)理

工程經(jīng)理是工程交付部分第一責(zé)任人：

對項(xiàng)目前期營銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程交付部分的可行性分析；參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程交付方案的標(biāo)書澄清、合同談判等。

制定符合項(xiàng)目主計(jì)劃要求的工程交付計(jì)劃，管理工程交付成本；保證工程交付按合同要求, 客戶期望, 質(zhì)量要求交付。

以項(xiàng)目交付全流程審視工程交付環(huán)節(jié)，對里程碑的時間點(diǎn)進(jìn)行有效管控；重大問題、影響主計(jì)劃的事件及時通報(bào)、升級、求助。

保持客戶的例行溝通，有效維系客戶關(guān)系，及時收集客戶聲音，確保工程交付的客戶滿意度。

13.各角色職責(zé) —— 供應(yīng)鏈經(jīng)理

供應(yīng)鏈經(jīng)理對項(xiàng)目營銷提供支撐，對項(xiàng)目交付的全過程物料供應(yīng)承擔(dān)全責(zé)。

投標(biāo)階段，與客戶或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員溝通，根據(jù)不同的項(xiàng)目交付場景，設(shè)計(jì)有競爭力的、低成本的供應(yīng)解決方案，并負(fù)責(zé)監(jiān)控執(zhí)行效果。

項(xiàng)目啟動、交付階段，匹配主計(jì)劃的要求進(jìn)行物料發(fā)、到貨計(jì)劃的制定；并跟蹤發(fā)、到貨情況，問題及時推動解決、升級。

協(xié)調(diào)監(jiān)控生產(chǎn)環(huán)節(jié)、采購環(huán)節(jié)、齊套環(huán)節(jié)的進(jìn)度及完成情況，對影響主計(jì)劃的排產(chǎn)、采購、齊套、發(fā)貨、清關(guān)、到貨、倉儲等，進(jìn)行及時預(yù)警及問題的推動解決。

負(fù)責(zé)本地倉儲的管理，做好出入庫管理，形成項(xiàng)目組的物料管理制度；關(guān)注倉儲周轉(zhuǎn)率，滿足項(xiàng)目交付需求的同時，降低倉儲費(fèi)用。

負(fù)責(zé)物料的本次倉儲到站點(diǎn)的二次轉(zhuǎn)運(yùn)，按項(xiàng)目交付計(jì)劃，準(zhǔn)時、準(zhǔn)確的完成物料的二次派送到站點(diǎn)。

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銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析

1.為什么要做銷售項(xiàng)目管理

經(jīng)營分析和預(yù)警

項(xiàng)目分類和各類項(xiàng)目的快速資源配置

全流程的項(xiàng)目策劃和策略（從線索到現(xiàn)金）

全要素（研發(fā)與客戶關(guān)系及交付）計(jì)劃的配套和提前做技術(shù)和交付準(zhǔn)備

有效調(diào)動公司資源在項(xiàng)目中突破和鞏固客戶關(guān)系

通過服務(wù)營銷獲取持續(xù)利潤

2.銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析

3.根據(jù)LTC及項(xiàng)目分類進(jìn)行經(jīng)營分析預(yù)警及增量分析

4.分四個層級進(jìn)行喇叭口分析

• 分四個層級進(jìn)行喇叭口分析，LTC下沉至一線，形成統(tǒng)一整體。
• 以LTC為重要抓手匹配相應(yīng)工具促落地：一是倒逼MM、CRM等流程優(yōu)化和完善，二是通過任職資格/KPI牽引各環(huán)節(jié)責(zé)任人。

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