10年銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗，一路晉升為銷售經(jīng)理，在與很多同行交流之后，我整理了一份《銷售管理成長手冊》，將我這10年銷售管理經(jīng)驗傾囊相授，從知識、組織、方案三大部分將銷售管這個話題掰開揉碎了講。

內(nèi)部管理怎么做？

銷售經(jīng)理，最主要的工作就是管理好內(nèi)部銷售團(tuán)隊，而“銷售團(tuán)隊如何管理？”也是幾乎所有銷售經(jīng)理都十分關(guān)注的問題。

1.首先你要明白，銷售經(jīng)理是做什么的？

1916 年法國管理學(xué)家法約爾在《一般管理與工業(yè)管理》一書中提出了管理者需要執(zhí)行的五大職責(zé)：計劃、組織、指揮、 控制和協(xié)調(diào)，這對銷售經(jīng)理也同樣適用：

對于銷售經(jīng)理來說，個人能力是很重要的，這也是很多銷售經(jīng)理從銷售高手過渡而來的重要原因。

但是很多銷售經(jīng)理在剛到崗時，容易陷入“業(yè)績做好就是一切”的誤區(qū)，但管理者與執(zhí)行者是有很大區(qū)別的：

因此大家在從銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售經(jīng)理的過程中，首要任務(wù)就是要弄清楚自己的角色定位，只有這樣你才不會因為角色偏差而陷入錯誤的管理理念中：

2.其次你要知道，銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊和成員？

不同的企業(yè)常常會有不同類型的銷售組織模式，有時候企業(yè)為了彌補(bǔ)不同組織結(jié)構(gòu)的不足，也會采用多模式結(jié)合的形態(tài)，比如——

除了組織結(jié)構(gòu)上存在差異，不同發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊內(nèi)部管理方式也不相同。一般來說，銷售團(tuán)隊發(fā)展主要分為五個階段：

• 成立期
• 動蕩期
• 穩(wěn)定期
• 爆發(fā)期
• 調(diào)整期

而銷售經(jīng)理的職責(zé)，就是需要把團(tuán)隊控制在調(diào)整期和爆發(fā)期之間。

而在人才管理上，主要分為四大要素——

• 選人：結(jié)合組織情況，選擇定崗定編的方法。經(jīng)過定崗定編，銷售經(jīng)理需要清楚：要招什么人、避免哪些人？
• 育人：不同階段的銷售人員有不同的培育方法，一般銷售人員入職后有三個成長期：新人期、成長期、貢獻(xiàn)期。
• 用人：經(jīng)過一系列的培訓(xùn)后，銷售經(jīng)理需要通過“設(shè)定目標(biāo)——制定計劃——績效考核”三大方式讓銷售有效為團(tuán)隊創(chuàng)造產(chǎn)出。
• 留人：銷售經(jīng)理必須清楚：什么樣的企業(yè)才是銷售人員心目中的好公司

客戶管理怎么做？

當(dāng)銷售團(tuán)隊發(fā)展到一定程度，很多銷售經(jīng)理都會將自己的客戶按照大客戶、中小客戶等分類進(jìn)行劃分，其中創(chuàng)造大部分收入的大客戶成為銷售經(jīng)理眼里的重中之重。

判斷大客戶的重要工具——RFM 模型。

通過最近一次消費(fèi) (Recency)、消費(fèi)頻率 (Frequency)、消費(fèi)金額 (Monetary)這三個維度，可以用于判斷客戶價值，也可以用作大客戶衡量的一個工具。

根據(jù)三個維度的數(shù)據(jù)情況，可以將客戶分為 8 類：

舉例：一個客戶是最近 1 個月成交、消費(fèi)金額為 20000 元、已經(jīng)購買過 4 次，那么客戶得分 =5*4 4*8 4*8=84，即 VVVVVIP 級用戶。

RFM 工具通過簡道云 CRM 的設(shè)計實現(xiàn)效果

大客戶的銷售過程非常復(fù)雜，對銷售的要求也比較高，在拜訪大客戶前后，推薦梳理好完整的大客戶拜訪路徑圖：

具體的大客戶拜訪技巧、話術(shù)、策略我都放在資料里了，這里就不再展開說。

信息化管理怎么做？

很多銷售人員都不是特別喜歡使用信息化軟件，然而從銷售經(jīng)理的角度看，信息化又的確提升了團(tuán)隊的管理效率和業(yè)績。

對于客戶管理來說，最典型的就CRM工具了，一般來說，CRM給企業(yè)帶來的價值主要從以下幾個方面來體現(xiàn)：

那么企業(yè)該如何選擇自己的CRM工具呢？可以從以下幾個維度入手：

篇幅原因，就不展開說了，有需要的可以去看完整的資料：