10年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，一路晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，在與很多同行交流之后，我整理了一份《銷(xiāo)售管理成長(zhǎng)手冊(cè)》，將我這10年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，從知識(shí)、組織、方案三大部分將銷(xiāo)售管這個(gè)話(huà)題掰開(kāi)揉碎了講。

內(nèi)部管理怎么做？

銷(xiāo)售經(jīng)理，最主要的工作就是管理好內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何管理？”也是幾乎所有銷(xiāo)售經(jīng)理都十分關(guān)注的問(wèn)題。

1.首先你要明白，銷(xiāo)售經(jīng)理是做什么的？

1916 年法國(guó)管理學(xué)家法約爾在《一般管理與工業(yè)管理》一書(shū)中提出了管理者需要執(zhí)行的五大職責(zé)：計(jì)劃、組織、指揮、 控制和協(xié)調(diào)，這對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理也同樣適用：

對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，個(gè)人能力是很重要的，這也是很多銷(xiāo)售經(jīng)理從銷(xiāo)售高手過(guò)渡而來(lái)的重要原因。

但是很多銷(xiāo)售經(jīng)理在剛到崗時(shí)，容易陷入“業(yè)績(jī)做好就是一切”的誤區(qū)，但管理者與執(zhí)行者是有很大區(qū)別的：

因此大家在從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售經(jīng)理的過(guò)程中，首要任務(wù)就是要弄清楚自己的角色定位，只有這樣你才不會(huì)因?yàn)榻巧疃萑脲e(cuò)誤的管理理念中：

2.其次你要知道，銷(xiāo)售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)和成員？

不同的企業(yè)常常會(huì)有不同類(lèi)型的銷(xiāo)售組織模式，有時(shí)候企業(yè)為了彌補(bǔ)不同組織結(jié)構(gòu)的不足，也會(huì)采用多模式結(jié)合的形態(tài)，比如——

除了組織結(jié)構(gòu)上存在差異，不同發(fā)展階段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理方式也不相同。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展主要分為五個(gè)階段：

• 成立期
• 動(dòng)蕩期
• 穩(wěn)定期
• 爆發(fā)期
• 調(diào)整期

而銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)，就是需要把團(tuán)隊(duì)控制在調(diào)整期和爆發(fā)期之間。

而在人才管理上，主要分為四大要素——

• 選人：結(jié)合組織情況，選擇定崗定編的方法。經(jīng)過(guò)定崗定編，銷(xiāo)售經(jīng)理需要清楚：要招什么人、避免哪些人？
• 育人：不同階段的銷(xiāo)售人員有不同的培育方法，一般銷(xiāo)售人員入職后有三個(gè)成長(zhǎng)期：新人期、成長(zhǎng)期、貢獻(xiàn)期。
• 用人：經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)后，銷(xiāo)售經(jīng)理需要通過(guò)“設(shè)定目標(biāo)——制定計(jì)劃——績(jī)效考核”三大方式讓銷(xiāo)售有效為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造產(chǎn)出。
• 留人：銷(xiāo)售經(jīng)理必須清楚：什么樣的企業(yè)才是銷(xiāo)售人員心目中的好公司

客戶(hù)管理怎么做？

當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定程度，很多銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)將自己的客戶(hù)按照大客戶(hù)、中小客戶(hù)等分類(lèi)進(jìn)行劃分，其中創(chuàng)造大部分收入的大客戶(hù)成為銷(xiāo)售經(jīng)理眼里的重中之重。

判斷大客戶(hù)的重要工具——RFM 模型。

通過(guò)最近一次消費(fèi) (Recency)、消費(fèi)頻率 (Frequency)、消費(fèi)金額 (Monetary)這三個(gè)維度，可以用于判斷客戶(hù)價(jià)值，也可以用作大客戶(hù)衡量的一個(gè)工具。

根據(jù)三個(gè)維度的數(shù)據(jù)情況，可以將客戶(hù)分為 8 類(lèi)：

舉例：一個(gè)客戶(hù)是最近 1 個(gè)月成交、消費(fèi)金額為 20000 元、已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò) 4 次，那么客戶(hù)得分 =5*4 4*8 4*8=84，即 VVVVVIP 級(jí)用戶(hù)。

RFM 工具通過(guò)簡(jiǎn)道云 CRM 的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)效果

大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程非常復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售的要求也比較高，在拜訪大客戶(hù)前后，推薦梳理好完整的大客戶(hù)拜訪路徑圖：

具體的大客戶(hù)拜訪技巧、話(huà)術(shù)、策略我都放在資料里了，這里就不再展開(kāi)說(shuō)。

信息化管理怎么做？

很多銷(xiāo)售人員都不是特別喜歡使用信息化軟件，然而從銷(xiāo)售經(jīng)理的角度看，信息化又的確提升了團(tuán)隊(duì)的管理效率和業(yè)績(jī)。

對(duì)于客戶(hù)管理來(lái)說(shuō)，最典型的就CRM工具了，一般來(lái)說(shuō)，CRM給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值主要從以下幾個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：

那么企業(yè)該如何選擇自己的CRM工具呢？可以從以下幾個(gè)維度入手：

篇幅原因，就不展開(kāi)說(shuō)了，有需要的可以去看完整的資料：