作戰(zhàn)地圖《客戶關(guān)系管理》：贏單有保證、親疏可量化、好壞可改變

做TOB行業(yè)的銷售都感覺客戶項目太復(fù)雜，涉及面太廣，即使多年的銷售老炮，對參與的項目能否贏單心里都沒譜。主要原因有三個：

1. TO B 項目周期長：從需求醞釀、需求研討、需求確定、編制方案、選擇方案、招投標(biāo)與簽訂合同、驗收實施交付等七大環(huán)節(jié)下來，一般需要至少8-18月的項目周期；任何環(huán)節(jié)出問題，項目都有會失敗

2. 決策復(fù)雜且多部門多人參與：每個項目都有3個部門以上， 如技術(shù)、業(yè)務(wù)和采購'。 如是大企業(yè)，還會有設(shè)計或外聘咨詢機構(gòu)參與選型；每個部門又會有低中高3個層級（一線項目經(jīng)理、部門主任、公司主管副總）關(guān)鍵人員，參與項目決策，項目組有9個以上決策人，需要構(gòu)建信任關(guān)系才有機會贏標(biāo)；我記得2018年做過某頭部能源客戶的近億級訂單時，涉及了35個以上不同部門、不同層級的關(guān)鍵決策者；

3. 項目爭搶激烈，對手眾多：項目只要過百萬級，參與廠商都會5家以上，甚至十幾家，非常內(nèi)卷；一旦自己落標(biāo)， 馬上投訴變得非常普遍；

這么復(fù)雜的競爭環(huán)境下， 贏單變得就更加不可預(yù)期與判斷； 其實看似復(fù)雜的TO B項目采購， 只要“做好客戶關(guān)鍵人員關(guān)系管理與摸透采購的規(guī)則“這兩點， 就會極大提升項目的贏率，讓贏單變得可控、可預(yù)期。

我把自己做銷售及20多年做營銷高管的做單經(jīng)驗，梳理出的贏單四張作戰(zhàn)地圖

提綱挈領(lǐng)，一目了然

讓復(fù)雜項目打單過程就變得提綱挈領(lǐng)，一目了然：從過去20年的內(nèi)部實際使用，大家普遍感覺很實用且對業(yè)績幫助很大，我今天把內(nèi)部培訓(xùn)材料《項目關(guān)鍵決策人的關(guān)系管理》之中“決策鏈分析”章節(jié)中， 幾頁可對外分享的的內(nèi)容發(fā)給大家：

打法有套路，布局是基礎(chǔ)

客戶采購過程 VS 銷售動作的對應(yīng)

項目關(guān)鍵角色分類

四張地圖最重要的一張：決策圖譜

匯報關(guān)系不是最重要的，隱形才是

找到對的人，并摸對脈搏才可能贏

了解決策者的訴求，才是你工作的起點

讓影響項目輸贏中的最核心因素-關(guān)鍵客戶關(guān)系的溫度是可度量、冷暖是可量化的、好壞是可改變

親疏遠(yuǎn)近可衡量

項目輸贏是可預(yù)測 可改變

以上內(nèi)容，希望對你打單有所幫助！