實施客戶代表制度可以使鐵路物流企業(yè)與客戶之間構(gòu)筑更加完善的溝通渠道，可以促進企業(yè)成功實施客戶關(guān)系管理。

一、進行客戶細分、為客戶提供個性化服務(wù)

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，客戶越來越追求個性化服務(wù)，傳統(tǒng)的固定的、標準的服務(wù)模型已經(jīng)不能滿足客戶的需求。有研究表明，企業(yè)20%左右的關(guān)鍵客戶提供了80%左右的企業(yè)利潤，因此需要當(dāng)客戶進行恰當(dāng)?shù)姆诸?，提供個性化、精細化服務(wù)。通過分類，可以對不同的客戶提供不同層次的鐵路物流產(chǎn)品，在節(jié)約成本的同時，滿足客戶需求。

二、追求雙贏，共同發(fā)展

現(xiàn)代鐵路物流企業(yè)與客戶之間不再是單純的買賣關(guān)系，只有站在客戶的角度，尋找解決方案，實現(xiàn)企業(yè)與客戶雙贏，建立伙伴式的合作關(guān)系，才能實現(xiàn)長久發(fā)展、共同發(fā)展。

鐵路物流企業(yè)實施客戶關(guān)系管理，可以為了客戶提供精細化服務(wù)，提高客戶對企業(yè)的滿意度與忠誠度；可以使企業(yè)對客戶進行分級管理，為重點客戶提供全方位服務(wù)；實施客戶關(guān)系關(guān)系可以促進企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，提高市場競爭能力。