五、銷售主管的職責(zé)與權(quán)限（銷售主管的職責(zé)要求）

作為一個區(qū)域（業(yè)務(wù)）銷售主管，自我站位一定要高。以銷售為主責(zé)，兼理其他。明確職責(zé)和權(quán)限，是開展一切工作的重點。不作為不行，亂作為危險。

老劉的觀點：首先是一個區(qū)域（業(yè)務(wù)）的最高行政長官，其次是把公司的銷售決策在區(qū)域落地的主要推動人和具體策劃人，是區(qū)域具體業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)中樞，還是與總部對接的信息交匯點，還是總部在區(qū)域上的業(yè)務(wù)支持人，總之，銷售主管就像一個封疆大吏一樣主管一方。

主要工作內(nèi)容包括：

1、圍繞公司既定指標(biāo)開展銷售工作

指標(biāo)下達與定期調(diào)度。最近老劉發(fā)現(xiàn)，年度、季度、月度指標(biāo)調(diào)度是一個非常好的指標(biāo)調(diào)度方法。

回款。作為銷售，不賺錢就是虧錢，那么賣了東西，收不回貨款，對銷售人員來講就是最大的不合格。

市場秩序監(jiān)督。防止串貨、內(nèi)部價格混亂、指標(biāo)內(nèi)部調(diào)劑等，都是區(qū)域銷售的重點工作。

客戶開發(fā)。尤其是大客戶開發(fā)，至關(guān)重要，大客戶不能僅僅掌握在渠道商手里，銷售人員也要保持與大客戶的日常聯(lián)系，優(yōu)秀的銷售人員對大客戶的掌握能做到最好。

2、及時反饋市場動向

市場動態(tài)，產(chǎn)品使用的不良信息，產(chǎn)品在市場上的突出表現(xiàn)，這些信息是我們銷售的日常，作為區(qū)域市場都要及時整理出來，正式的在月度匯報或者例行匯報時反饋給總部相關(guān)部門。

一些市場發(fā)展趨勢的苗頭，一些重大利好消息，或者區(qū)域市場發(fā)現(xiàn)的競爭對手信息等等，都需要快速反饋。

市場上發(fā)生了一些動向，比如行業(yè)舉行了重大活動，發(fā)布了一些政策調(diào)整，并不一定與本區(qū)域有關(guān)，處理起來也不一定在職責(zé)范圍之內(nèi)，但是一定要盡可能的詳實落實落實后向相關(guān)部門進行匯報。

3、收集產(chǎn)品使用的情況并及時反饋

產(chǎn)品在市場上的突出表現(xiàn)，這一點更要反饋。我們很多銷售人員習(xí)慣性的選擇報憂不報喜，好像產(chǎn)品有優(yōu)點報上去會拉低自己的業(yè)績，其實不是，如果本區(qū)域的市場表現(xiàn)共享給其他區(qū)域，就可以幫助其他區(qū)域銷售產(chǎn)品，從而快速形成合力，快速形成口碑。

4、做好接待與協(xié)調(diào)工作

區(qū)域無論稱號是分公司，銷售大區(qū)，還是什么其他稱呼，你都是一個公司的分支機構(gòu)，在公司總部之外的一個小平臺。因此，一些區(qū)域上的事情，總部的同事或因公，或因私都需要借助區(qū)域上的資源。老劉在主持一個區(qū)域的時候，對總部來的同事都是比較重視的。只要人家聯(lián)系到我，盡最大努力提供方便。

老劉有有一句話，和大家分享，總部人員到了區(qū)域上，見面大一級。不管對方什么級別，什么職務(wù)，只要來到區(qū)域?qū)用嫔铣霾?，也就是代表公司總部，我們都要按照上級領(lǐng)導(dǎo)來對待。這一點，有些人不明白，等到吃虧了，再明白就晚了。

忽然有一個感悟：老劉之前一直認(rèn)為，作為銷售人員，對公司內(nèi)部的寬容往往不夠，我在前面沖鋒陷陣，各個部門竟然不全力支持，實在是不對。其實其他部門的同事也都了解這個情況，但是各有各的職責(zé)，這個確實需要互相體諒。互相抱怨，確實不利于問題解決和資源的協(xié)調(diào)。

5、維護、監(jiān)督、管理渠道

可以說，渠道管理對區(qū)域來講，是一個無法回避的問題。對于渠道商，區(qū)域銷售是比較矛盾的存在。一些區(qū)域上的資源，我們不得不借助渠道商的資源支持，同時，渠道商還是我們完成銷售指標(biāo)的主要力量，對于開展直銷業(yè)務(wù)的公司不存在這個問題，所以講如何處理和渠道商的關(guān)系就很重要。我的建議是，堅持原則，堅守底線，不卑不亢，明確立場。這一點，不同的人有不同的選擇，不同區(qū)域有不同的情形，但是守住底線都是非常重要的。

同時，發(fā)展渠道，維護渠道也是我們的主責(zé)。發(fā)展渠道有兩個方面的意思，一個是不斷完善我們的渠道力量，一個是不斷完善我們的網(wǎng)絡(luò)布局。

同時，對渠道商的監(jiān)督，也是非常重要的，當(dāng)渠道商發(fā)生了一些違規(guī)，我們要靈活處理。規(guī)定是死的，無法針對所有的情形，因此我們要評估事情的原委，如果渠道商的所作所為對市場不造成傷害，還是要保持一定的寬容為好。

6、負(fù)責(zé)分支結(jié)構(gòu)的日常管理

作為銷售主官，一般也是分支結(jié)構(gòu)的行政主官，或者說首先是行政主官。因此就像一個小部門一樣，吃喝拉撒都需要你負(fù)責(zé)和管理。作為銷售主管，這些事情是無法回避的，尤其是大家都是撇家舍業(yè)的駐外工作，扮演好家長的角色至關(guān)重要。

如果公司較大，還會匹配相應(yīng)的組織架構(gòu)，那就不在老劉的介紹范圍，因為老劉所處的工作經(jīng)驗最大也就是不到20個人的規(guī)模。

另一方面，對于所有的銷售人員來講，務(wù)必明白自己的權(quán)限范圍。客戶不會喜歡說了不算的銷售業(yè)務(wù)人員。如果沒有任何權(quán)限，就無法開展銷售工作。如果僅僅是上傳下達，那么就基本不能發(fā)揮什么作用。一個人傳達的再快，有客戶直接發(fā)微信、打電話快嗎？

1.崗位權(quán)限。顧名思義，就是公司根據(jù)你的職責(zé)給你匹配的權(quán)限。

2.擴展權(quán)限。這個對銷售人員來講，就是可以調(diào)動的資源，協(xié)調(diào)到的其他支持崗位，那么他們的權(quán)限就是你的擴展權(quán)限。比如對你支持的技術(shù)人員，和你配合的服務(wù)人員，比如日常聯(lián)系的總部支持人員，等等。這就是老劉告訴你要做好總部的接待工作的關(guān)鍵之所在。銷售人員可不能平時不燒香，臨時抱佛腳。

3.隱形權(quán)限。這里是指，你能多大程度上影響你的領(lǐng)導(dǎo)，以及你領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)。你對說服領(lǐng)導(dǎo)有多大的把握。老劉做業(yè)務(wù)時，一般會預(yù)先思考一下今天客戶會提什么問題，那些超出權(quán)限了，提前和領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，把授權(quán)拿到手。這樣的話，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限就是自己的隱形權(quán)限了。

明白能干什么很重要

客戶關(guān)注的是你能給他做多少事兒，而不關(guān)心你到底有多大的權(quán)限。客戶只喜歡能解決問題的業(yè)務(wù)員?！斑@個不歸我管”，“這個得請示領(lǐng)導(dǎo)”，這類的話說多了，就會讓客戶對你失去信心，從而流失客戶的信任。

同時，也不能把握不到自己的權(quán)限邊界，客戶提什么也敢答應(yīng)，最后不能兌現(xiàn)，這個對客戶的傷害更大。

對于銷售人員或者銷售主管來講，了解這些老劉認(rèn)為非常重要。也就是做什么工作都要明白自己的責(zé)任是什么，自己的領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任和權(quán)限是什么？希望對大家有幫助。

筆者對6年一線的經(jīng)驗，分別分9個題目做了分析總結(jié)，概要見超鏈接（可點擊閱讀）銷售經(jīng)理搞清這九大問題，就能少走彎路，業(yè)績穩(wěn)步提升。

作者簡介：

20年大型國企銷售工經(jīng)驗，先后負(fù)責(zé)：應(yīng)用配套，市場研究，市場管理，區(qū)域主管，客服，后市場。 喜歡思考與總結(jié)，希望能給你一些參考。