五、銷(xiāo)售主管的職責(zé)與權(quán)限（銷(xiāo)售主管的職責(zé)要求）

作為一個(gè)區(qū)域（業(yè)務(wù)）銷(xiāo)售主管，自我站位一定要高。以銷(xiāo)售為主責(zé)，兼理其他。明確職責(zé)和權(quán)限，是開(kāi)展一切工作的重點(diǎn)。不作為不行，亂作為危險(xiǎn)。

老劉的觀點(diǎn)：首先是一個(gè)區(qū)域（業(yè)務(wù)）的最高行政長(zhǎng)官，其次是把公司的銷(xiāo)售決策在區(qū)域落地的主要推動(dòng)人和具體策劃人，是區(qū)域具體業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)中樞，還是與總部對(duì)接的信息交匯點(diǎn)，還是總部在區(qū)域上的業(yè)務(wù)支持人，總之，銷(xiāo)售主管就像一個(gè)封疆大吏一樣主管一方。

主要工作內(nèi)容包括：

1、圍繞公司既定指標(biāo)開(kāi)展銷(xiāo)售工作

指標(biāo)下達(dá)與定期調(diào)度。最近老劉發(fā)現(xiàn)，年度、季度、月度指標(biāo)調(diào)度是一個(gè)非常好的指標(biāo)調(diào)度方法。

回款。作為銷(xiāo)售，不賺錢(qián)就是虧錢(qián)，那么賣(mài)了東西，收不回貨款，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講就是最大的不合格。

市場(chǎng)秩序監(jiān)督。防止串貨、內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、指標(biāo)內(nèi)部調(diào)劑等，都是區(qū)域銷(xiāo)售的重點(diǎn)工作。

客戶開(kāi)發(fā)。尤其是大客戶開(kāi)發(fā)，至關(guān)重要，大客戶不能僅僅掌握在渠道商手里，銷(xiāo)售人員也要保持與大客戶的日常聯(lián)系，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶的掌握能做到最好。

2、及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)向

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品使用的不良信息，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的突出表現(xiàn)，這些信息是我們銷(xiāo)售的日常，作為區(qū)域市場(chǎng)都要及時(shí)整理出來(lái)，正式的在月度匯報(bào)或者例行匯報(bào)時(shí)反饋給總部相關(guān)部門(mén)。

一些市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的苗頭，一些重大利好消息，或者區(qū)域市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等等，都需要快速反饋。

市場(chǎng)上發(fā)生了一些動(dòng)向，比如行業(yè)舉行了重大活動(dòng)，發(fā)布了一些政策調(diào)整，并不一定與本區(qū)域有關(guān)，處理起來(lái)也不一定在職責(zé)范圍之內(nèi)，但是一定要盡可能的詳實(shí)落實(shí)落實(shí)后向相關(guān)部門(mén)進(jìn)行匯報(bào)。

3、收集產(chǎn)品使用的情況并及時(shí)反饋

產(chǎn)品在市場(chǎng)上的突出表現(xiàn)，這一點(diǎn)更要反饋。我們很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣性的選擇報(bào)憂不報(bào)喜，好像產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)報(bào)上去會(huì)拉低自己的業(yè)績(jī)，其實(shí)不是，如果本區(qū)域的市場(chǎng)表現(xiàn)共享給其他區(qū)域，就可以幫助其他區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而快速形成合力，快速形成口碑。

4、做好接待與協(xié)調(diào)工作

區(qū)域無(wú)論稱(chēng)號(hào)是分公司，銷(xiāo)售大區(qū)，還是什么其他稱(chēng)呼，你都是一個(gè)公司的分支機(jī)構(gòu)，在公司總部之外的一個(gè)小平臺(tái)。因此，一些區(qū)域上的事情，總部的同事或因公，或因私都需要借助區(qū)域上的資源。老劉在主持一個(gè)區(qū)域的時(shí)候，對(duì)總部來(lái)的同事都是比較重視的。只要人家聯(lián)系到我，盡最大努力提供方便。

老劉有有一句話，和大家分享，總部人員到了區(qū)域上，見(jiàn)面大一級(jí)。不管對(duì)方什么級(jí)別，什么職務(wù)，只要來(lái)到區(qū)域?qū)用嫔铣霾?，也就是代表公司總部，我們都要按照上?jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)對(duì)待。這一點(diǎn)，有些人不明白，等到吃虧了，再明白就晚了。

忽然有一個(gè)感悟：老劉之前一直認(rèn)為，作為銷(xiāo)售人員，對(duì)公司內(nèi)部的寬容往往不夠，我在前面沖鋒陷陣，各個(gè)部門(mén)竟然不全力支持，實(shí)在是不對(duì)。其實(shí)其他部門(mén)的同事也都了解這個(gè)情況，但是各有各的職責(zé)，這個(gè)確實(shí)需要互相體諒。互相抱怨，確實(shí)不利于問(wèn)題解決和資源的協(xié)調(diào)。

5、維護(hù)、監(jiān)督、管理渠道

可以說(shuō)，渠道管理對(duì)區(qū)域來(lái)講，是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題。對(duì)于渠道商，區(qū)域銷(xiāo)售是比較矛盾的存在。一些區(qū)域上的資源，我們不得不借助渠道商的資源支持，同時(shí)，渠道商還是我們完成銷(xiāo)售指標(biāo)的主要力量，對(duì)于開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的公司不存在這個(gè)問(wèn)題，所以講如何處理和渠道商的關(guān)系就很重要。我的建議是，堅(jiān)持原則，堅(jiān)守底線，不卑不亢，明確立場(chǎng)。這一點(diǎn)，不同的人有不同的選擇，不同區(qū)域有不同的情形，但是守住底線都是非常重要的。

同時(shí)，發(fā)展渠道，維護(hù)渠道也是我們的主責(zé)。發(fā)展渠道有兩個(gè)方面的意思，一個(gè)是不斷完善我們的渠道力量，一個(gè)是不斷完善我們的網(wǎng)絡(luò)布局。

同時(shí)，對(duì)渠道商的監(jiān)督，也是非常重要的，當(dāng)渠道商發(fā)生了一些違規(guī)，我們要靈活處理。規(guī)定是死的，無(wú)法針對(duì)所有的情形，因此我們要評(píng)估事情的原委，如果渠道商的所作所為對(duì)市場(chǎng)不造成傷害，還是要保持一定的寬容為好。

6、負(fù)責(zé)分支結(jié)構(gòu)的日常管理

作為銷(xiāo)售主官，一般也是分支結(jié)構(gòu)的行政主官，或者說(shuō)首先是行政主官。因此就像一個(gè)小部門(mén)一樣，吃喝拉撒都需要你負(fù)責(zé)和管理。作為銷(xiāo)售主管，這些事情是無(wú)法回避的，尤其是大家都是撇家舍業(yè)的駐外工作，扮演好家長(zhǎng)的角色至關(guān)重要。

如果公司較大，還會(huì)匹配相應(yīng)的組織架構(gòu)，那就不在老劉的介紹范圍，因?yàn)槔蟿⑺幍墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)最大也就是不到20個(gè)人的規(guī)模。

另一方面，對(duì)于所有的銷(xiāo)售人員來(lái)講，務(wù)必明白自己的權(quán)限范圍?？蛻舨粫?huì)喜歡說(shuō)了不算的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員。如果沒(méi)有任何權(quán)限，就無(wú)法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。如果僅僅是上傳下達(dá)，那么就基本不能發(fā)揮什么作用。一個(gè)人傳達(dá)的再快，有客戶直接發(fā)微信、打電話快嗎？

1.崗位權(quán)限。顧名思義，就是公司根據(jù)你的職責(zé)給你匹配的權(quán)限。

2.擴(kuò)展權(quán)限。這個(gè)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是可以調(diào)動(dòng)的資源，協(xié)調(diào)到的其他支持崗位，那么他們的權(quán)限就是你的擴(kuò)展權(quán)限。比如對(duì)你支持的技術(shù)人員，和你配合的服務(wù)人員，比如日常聯(lián)系的總部支持人員，等等。這就是老劉告訴你要做好總部的接待工作的關(guān)鍵之所在。銷(xiāo)售人員可不能平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳。

3.隱形權(quán)限。這里是指，你能多大程度上影響你的領(lǐng)導(dǎo)，以及你領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)。你對(duì)說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)有多大的把握。老劉做業(yè)務(wù)時(shí)，一般會(huì)預(yù)先思考一下今天客戶會(huì)提什么問(wèn)題，那些超出權(quán)限了，提前和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，把授權(quán)拿到手。這樣的話，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限就是自己的隱形權(quán)限了。

明白能干什么很重要

客戶關(guān)注的是你能給他做多少事兒，而不關(guān)心你到底有多大的權(quán)限。客戶只喜歡能解決問(wèn)題的業(yè)務(wù)員。“這個(gè)不歸我管”，“這個(gè)得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”，這類(lèi)的話說(shuō)多了，就會(huì)讓客戶對(duì)你失去信心，從而流失客戶的信任。

同時(shí)，也不能把握不到自己的權(quán)限邊界，客戶提什么也敢答應(yīng)，最后不能兌現(xiàn)，這個(gè)對(duì)客戶的傷害更大。

對(duì)于銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售主管來(lái)講，了解這些老劉認(rèn)為非常重要。也就是做什么工作都要明白自己的責(zé)任是什么，自己的領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任和權(quán)限是什么？希望對(duì)大家有幫助。

筆者對(duì)6年一線的經(jīng)驗(yàn)，分別分9個(gè)題目做了分析總結(jié)，概要見(jiàn)超鏈接（可點(diǎn)擊閱讀）銷(xiāo)售經(jīng)理搞清這九大問(wèn)題，就能少走彎路，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

作者簡(jiǎn)介：

20年大型國(guó)企銷(xiāo)售工經(jīng)驗(yàn)，先后負(fù)責(zé)：應(yīng)用配套，市場(chǎng)研究，市場(chǎng)管理，區(qū)域主管，客服，后市場(chǎng)。 喜歡思考與總結(jié)，希望能給你一些參考。